La phase de prospection est la plus importante en marketing relationnel. Elle permet d’attirer des prospects et d’élargir son réseau.

L’importance des échanges dans le marketing relationnel

Dans le marketing relationnel, les échanges tiennent une place importante. Ils permettent de susciter l’intérêt des prospects à parrainer de nouveaux membres. Avant d’envisager le contact, il faut, cependant, garder en tête que la phase de prospection vise avant tout à mettre en confiance ses contacts. Au lieu de parler de soi, il faut plutôt écouter et laisser le prospect révéler ses besoins. On est en effet certain d’obtenir son attention si on le laisse s’exprimer de lui-même. La réussite du marketing relationnel se base ainsi avant tout sur les échanges durant la phase de prospection.

Marketing relationnel : ce que veut le prospect

La phase de prospection en marketing relationnel diffère de la phase de recrutement. L’essentiel n’est pas de mettre en avant ses services, mais de fournir une réponse adaptée aux souhaits du prospect. Déterminer ce que recherche celui-ci permet en effet de lui apporter une réponse conforme à ses besoins. Il ne faut donc pas hésiter à poser des questions ouvertes de sorte que l’interlocuteur se dévoile progressivement. L’offre proposée dans le cadre du marketing relationnel doit se rapprocher de ses attentes.

Le suivi en marketing relationnel

Dans la plupart des cas, la prospection en marketing relationnel n’aboutit pas. 8 ventes sur 10 sont en effet réalisées après le cinquième contact. Le suivi des prospects est ainsi essentiel, car elle permet de proposer son offre au moment où ceux-ci en ont besoin. Un contact régulier se révèle dans ce cas indispensable à l’aboutissement de la phase de prospection. Outre les gains obtenus, le marketing relationnel contribue ainsi au développement personnel et à la réussite.