Internet a changé le monde du commerce. Comment le négliger alors que 90% de ses utilisateurs affirment être prédisposés à y faire des recherches avant de faire leur achat en magasin ? Autre constat, les consommateurs prennent de plus en plus leur décision d’achat depuis leur ménage. D’où la popularité actuelle du marketing de réseau, un marketing de relation.

Le marketing de réseau a fait disparaître le monopole de l’information

Le foyer joue actuellement un rôle important dans le processus de la prise de décision d’achat. L’adaptation du marketing transactionnel à l’analyse des particularités du magasin n’est donc plus efficace. Depuis son avènement, le magasin en ligne a transformé le ménage en tant que centre de décision. Pour réussir à vendre un produit ou un service donc, il faut opter pour un processus basé sur la transparence et la réciprocité des relations sociales : le marketing relationnel.

Il ne faut plus aujourd’hui considérer la consommation comme une série de décisions individuelles, mais comme un système global basé sur l’interaction entre individus. Ce dernier n’est plus donc l’unité de production de l’expérience, mais la relation entre les membres d’un foyer ou d’un autre groupe d’individus. Nous ne sommes donc plus à l’époque où le marketing est fondé sur l’éloge des particularités d’un produit ou d’une marque. Le relationnel a pris le dessus depuis l’avènement des canaux virtuels.

Le marketing de réseau pour profiter du changement de la relation parents-enfants

Ce n’est plus une énigme pour les analystes du monde de la vente. La relation prend un rôle de plus en plus important dans la consommation cross-canal familiale. Il ne faut donc pas s’étonner de voir le nombre des entreprises recourant au marketing de réseau augmenter incessamment. Mais comment se déclenche l’acte d’achat dans ce nouveau mode de consommation ? Par un dialogue entre enfants et parents. Ces derniers ont besoin des premiers pour leur compétence et les enfants ont besoin d’une écoute et d’une reconnaissance valorisante. L’époque où seuls les parents ont l’initiative de consommation semble être déjà loin. Actuellement, les membres d’un foyer s’associent et collaborent au processus de prise de décision d’achat.

Un nouveau cadre de références aux sciences de gestion avec le marketing de réseau

Le constat ne date pas d’hier. Des analystes ont déjà affirmé que la valeur d’un produit est moindre que celui du relationnel. Ils ont donc vu à l’interaction un nouveau cadre de références aux sciences de gestions. Internet et les réseaux sociaux ont changé les règles. Nul besoin aujourd’hui d’utiliser les habituelles classes sociodémographiques, âge et sexe pour catégoriser ses clients. Le marketing du nouveau millénaire requiert notamment une approche comportementaliste du lien entre les membres d’un foyer et du rapport entreprises et clients. Il ne consiste seulement plus à vendre, mais surtout à créer une relation pérenne entre tous ses acteurs.

Nous semblons donc nous trouver à la fin du règne du marketing transactionnel. Ce dernier devra laisser plus de place au marketing relationnel. Êtes-vous du même avis ? N’hésitez pas à en parler dans le champ des commentaires.